第十一章 销售潜规则

，也没人会追究。”顿了一下，徐迎春又道：“只要能拿到订单，我们必须得这么做，而且这是前期拉关系必要的手段。换句话说，你即使这么做了，也未必拿得到订单，顶多算是交个朋友。真正起作用的，是订单交易时的提成。”

    “提成？”

    “对，就是回扣。”见张宽依然不解，徐迎春继续解释，“就像我们万源，每卖出一件劳保服给晨光，就给陈部长拿出百分之一的回扣，换句话说，每一百万的交易额，要给他拿一万的回扣。”

    “明白了，就是说，他和我们业务员拿的提成比例是一样的。”

    “对。”

    “可是，我们业务员跑前跑后，还要请他吃饭洗澡，他啥也没干，就要拿和业务员一样多的回扣？”

    “对，不过有一点你说错了，对方不是什么都没干，人家给你订单上签字了，让你有钱赚。”

    听到这里，张宽又细细琢磨一番，开口问道：“那我们把给他们那一成的回扣直接给他们老板，由他们老板跟我们直接联系，这样他们老板会省下一部分钱，我们还有订单，岂不更好？”

    听张宽这样说，徐迎春就笑了，心道果然是新人，心思单纯的跟白纸一样。

    “如果你那么做，那以后没人会做你的生意。你想想啊，大家出来都是赚钱的，你让他捞不着油水，他会让你好过？老板直接购买？首先老板有老板的业务，他忙不过来，再者，这些东西最终是要给员工们用的，好不好老板不知道，一旦有人告诉老板说这批货质量不行，你说老板会怎么样？”

    “取消后续订单。”

    “对，老板就会取消后续订单，这样对我们有好处吗？没有，所以，要保持长久的合作关系，必须把负责这个项目的人给伺候好了，只要他满意，你就不用愁订单。唐经理那班人为什么销售额高？就是因为他们的客户关系很稳定，别的供应商抢不走，我们的销售量低，就是因为我们的关系不够硬，才让客户转到别的供应商哪里。”

    经过徐迎春这一番解释，张宽才完全清楚销售和购买之间的关系，同时也明白过来，为什么徐迎春要对陈部长卖弄风骚，说到底还是想诱惑他，好让自己拿到订单。同时张宽又想到一个问题，于是问道，“铃兰服装厂，是怎么从我们手里把晨光机械厂给抢过去的？”

    对于这个问题，徐迎春摇摇头，“无非就是两种手段，女人和钱，我认为主要是钱，可能铃兰给陈部长的提成比较高吧。”

    “那一般销售业务会给客户多少提成？”

    “分行业的，我们服装行业一般是百分之一，对于量大的客户可能会高点，如果每个月的销售额能到百万以上，会给到百分之三的点。”

    张宽仔细盘算了下，晨光机械厂的订单其实不算大，陈部长每个月顶多五六千的回扣，五六千在现在来说，并不高，于是他也同意了徐迎春的判断，问道：“徐经理，那么这次你打算给陈部长几个点的回扣？”

    见张宽一下子抛出这个问题，徐迎春眼睛亮了一下，说道：“看不出来你很上道啊，没错，这次老板给了我五个点的底线，无论如何都要把他给拿下来。另外，你既然跟了我，我就要教你一些压箱底的，老板给我的底线，并不是我给陈部长的底线，比如老板给我五个点，我只想给陈部长三个点，剩下的两个点……”

    “我懂了，剩下的两个点进了你自己腰包。”

    徐迎春闻言笑道：“聪明！”

    这么算来，业务销售果然是个很赚钱的行业，如果能拿到两三个点的收益，每一百万就有两三万的收入，这不赚大发了！！张宽想着，看了看外面那辆白色的奥迪a6，心里明了。难怪她这么年轻就这么有钱。

    忽然想到唐经理，那个令人反感的家伙，张宽问道：“那唐经理每个月的收入很高了？”

    听到唐经理，徐迎春脸上闪过一丝厌恶，“没错，他每个月都有四五十万的收入，不过你最好不要向他学，该赚的钱我们不少赚，不该赚的就不要碰，不要问我为什么，以后你会明白。我只告诉你，他卖出的营业额，远远不止报表记录的那些。”

    “那是怎么回事？”

    “那是他的手段，我们卖出一套劳保服一百元，他卖给客户一百一十元，多出的十元，他跟老板五五分成，其它的业务分成，一分都不会少。”

    “这么厉害！！”张宽忽然对唐经理有了极大的兴趣，能把低价值的东西卖出高价，这才是真正的销售业务精英。

    见张宽惊讶，徐迎春轻蔑地哼了一声，“有什么大惊小怪的，这种事我也做的到，关键是要自己把握。我们这组之所以销售额低，还有一些你不知道的原因，等以后你再慢慢了解。”